Օգտակար խորհուրդներ

Բժշկական վաճառքի մենեջերներ. Ինչպես և որտեղ փնտրել

Ծնված վաճառող չկա: Եվ այս նպատակին հասնելու իդեալական բաղադրատոմսը նույնպես գոյություն չունի: Վաճառքի լավ ներկայացուցիչները իրենց գործը դյուրին և հանգիստ են դարձնում: Բարձր արտադրողականությունը սովորաբար հանդես է գալիս որպես ցուցիչ, որ նրանք ծախսել են իրենց ժամանակը հարգելով իրենց հմտությունները և մեծ ջանքեր գործադրել ՝ նշելով, երբ հարցնում են, թե ով է վաճառքի հաջող ներկայացուցիչը:

Ինչպե՞ս հասնել հաջող վաճառքի վաճառքի ներկայացուցչին

Անկախ այն բանից, թե դուք սկսնակ եք, թե ցանկանում եք դառնալ ձեր մասնագիտության ավելի հաջող ներկայացուցիչ, այս խորհուրդները կօգնեն ձեզ կատարել մեծ հաջողված վաճառքներ.

  1. Սահմանեք ձեր նպատակները:
  2. Անաչեք, որ վաճառքը գործընթաց է:
  3. Որոշեք խնդրահարույց ոլորտները:
  4. Կշռեք յուրաքանչյուր քայլ:
  5. Մի մոռացեք անձնական առողջության մասին:
  6. Վաճառել ճիշտ մարդկանց:
  7. Ընդմիջումներ արա:
  8. Տեսեք, թե ինչպես են ղեկավարները աշխատում:
    Իհարկե, վաճառքի հաջող ներկայացուցիչը չի կարող սահմանափակվել միայն տեսական տեխնիկայով և պրակտիկայով: Ռուսաստանում անհրաժեշտ է ունենալ պատշաճ տեխնիկական բազա ՝ ավտոմատացման և աշխատանքային գործընթացի պարզեցման համար:

Օրինակ է ABMDD- ի բաշխման ծրագիրը: Համընդհանուր լուծում, որը կարող է դառնալ վաճառքի ներկայացուցչի հաջող վաճառքի ցուցիչ գործոններից մեկը: Եկեք մանրամասնորեն անդրադառնանք յուրաքանչյուր խորհուրդներից:

Սկսեք ձեր նպատակներից

Հասկանալու համար, թե ինչպես հաջողությամբ աշխատել որպես վաճառքի ներկայացուցիչ, սկսեք վերջից և աշխատեք հետընթաց: Ձեր նպատակներն իմանալը և դրանց արդյունքների գնահատումը նրանց դեմ ամենակարևոր սկիզբն է:

Քանի՞ հաճախորդ ունեք ձեզ կամ ձեր ընկերությանը և ինչ ժամկետում: Քանի՞ տողի համար հարկավոր է փակել նույնքան հաճախորդ: Եվ այսպես շարունակ: Բազմացրեք ձեր հաճախորդի նպատակը ձեր ընկերության արտադրանքի վաճառքի միջին գնով `ստանալու այն եկամտի քանակը, որը դուք պետք է նպատակադրեք:

Վաճառքի հաջող ներկայացուցիչը միշտ սահմանում է անձնական վաճառքի նպատակները: Ձգտեք լինել ընկերության լավագույն վաճառքի ներկայացուցիչների ցուցակում: Իհարկե, դա տեղի չի ունենա վաղը և դա հեշտ չի լինի, բայց միշտ պետք է ձգտես գագաթին:

Անաչեք, որ վաճառքը գործընթաց է

HubSpot Sales փոխնախագահ Փիթ Կապուտան և Հարվարդի բիզնես դպրոցի պրոֆեսոր և HubSpot մարքեթինգի նախկին մասնագետ Մարկ Ռոբերջը վաճառքի ամենահաջողակ ղեկավարներից են: Նրանք գիտնականներ են և նրանց հաջողվել է դասական վաճառքի գործընթացը դարձնել մասշտաբային:

Վաճառքը արագորեն փոխվում է, բայց որոշ բաներ միշտ նույնն են լինելու: Հաճախորդներին ներգրավելու և հաջող վաճառքի ներկայացուցիչ դառնալու համար անհրաժեշտ է որոշել հաճախորդի կարիքները և նրանց հետաքրքրությունը ձեր արտադրանքի նկատմամբ, վերացնել իրենց բիզնեսում առկա իներցիան և որոշել վաճառքի պայմանները:

Եթե ​​վաճառքի յուրաքանչյուր գործընթացին նույն կերպ եք վերաբերվում, ապա կարող եք հեշտությամբ ինչ-որ բան բաց թողնել: Հասկացեք, որ յուրաքանչյուր բիզնես ունի իր սցենարը: Հետևաբար, նախքան հեռախոսով հնարավոր հաճախորդի հետ խոսելը, փորձեք ամբողջությամբ հասկանալ ձեր ընկերության առանձնահատկությունները:

Ուսումնասիրելով, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը դիրքավորվում, դուք վաճառքի հաջողված ներկայացուցիչներից եք.

  1. Մշակվում են հնարավոր հաճախորդների հետ հաղորդակցման ռազմավարություններ,
  2. գալիս է հիմնական արժեքային առաջարկների հասկացողությունը,
  3. Որոշվում են իդեալական գնորդի հիմնական հատկությունները:

Բացահայտեք բիզնեսի մարտահրավերները

Դուք պետք է կարողանաք բացահայտել ձեր հավանական հաճախորդների խնդրահարույց ոլորտները և տարբերակել դրանք այն խնդիրներից, որոնք նրանք արդեն հանդիպել են: Որպես վաճառքի ներկայացուցիչ, դուք պետք է վաստակեք ձեր հաճախորդների վստահությունը:

Գնորդները պետք է վստահ լինեն, որ դուք հասկանում եք դրանց խնդիրը և լուծելու այն ռեսուրսները: Բայց ձեր հարաբերությունները վաճառքից հետո չեն ավարտվում. Վաճառքի ներկայացուցիչների հաջող վաճառքը ենթադրում է էթիկական պարտավորությունների բավարարում: Պատրաստեք ցուցակի այն ցանկը, որը սպասում է հաճախորդին ձեր արտադրանքը անցնելիս և նրան տրամադրեք բոլոր անհրաժեշտ օգնությունը:

Կշռեք յուրաքանչյուր քայլ

Այն ամենը, ինչ դուք նախատեսում եք անել, արժե չափել: Եվ այն ամենը, ինչ կարելի է չափել, կարող է բարելավվել: Հիշե՛ք ձեր նպատակները դնելը: Եղեք մոլեռանդ ձեր կատարողականը գնահատելու հարցում `դրանց վրա կենտրոնանալով:
Դուք կհասնեք ձեր պլանավորված կատարմանը մինչև ամսվա վերջ ՝ ձեր վաճառքի ծրագրի համաձայն:

Ձեր փակման ռազմավարությունները վերափոխում են հավանական հաճախորդներին: Եթե ​​ոչ, ռազմավարության մեջ անհրաժեշտ են փոփոխություններ կամ ինչպես իրականացնել այն: Հակառակ դեպքում, դուք չեք իմանա, թե ինչպես հաջողությամբ աշխատում են վաճառքի ներկայացուցիչները:

Մի սպասեք, մինչև որ շատ ուշ է ձեր նպատակներին հասնելու համար: Եթե ​​չափում եք այն ամենը, ինչ անում եք, կարող եք խնդիրները լուծել, ինչպես առաջանում են:

Մի մոռացեք անձնական առողջության մասին

Եթե ​​դուք պարզապես սկսում եք աշխատել որպես վաճառքի ներկայացուցիչ, չպետք է դուրս գաք ձեր ճանապարհից ՝ ապացուցելով ձեր կատարողականությունը: Հավատացեք ինձ, այս եղանակով դուք ոչ միայն ոչնչի չեք հասնի, այլև կարող եք վնասել ձեր կատարողականին:
Հավատացեք, որ վաճառքի հաջողված ներկայացուցիչ դառնալու համար հարկավոր է մտածել ձեր սեփական առողջության մասին:

Կատարված աշխատանքի որակը, մտքի սթափությունը, հեռանկարների և սպառնալիքների առողջ գնահատումը ուղղակիորեն կախված կլինեն ձեր վիճակից: Պետք է քնել օրական առնվազն 7 ժամ: Դրա շնորհիվ ամեն օր կունենաք պարզ և սթափ մտքեր: Դուք կկարողանաք մեկ քայլ ավելի մոտենալ ձեր նպատակներին և խնդիրներին:

Վաճառել ճիշտ մարդկանց

Այս սկզբունքի հիմքում ընկած է ներգնա վաճառքի մեթոդաբանությունը: Ձեր կարիերայի առաջին օրերին ստիպված կլինեք շատ ժամանակ անցկացնել խոսելու այն մարդկանց հետ, ովքեր չեն ցանկանա խոսել ձեզ հետ: Սա վաճառքի հաջող ներկայացուցիչ դառնալու քայլերից մեկն է: Ապագայում դուք կկարողանաք տարբերակել պոտենցիալ հաճախորդներին և կկարողանաք հեշտությամբ գտնել նրանց, ովքեր ցանկանում են լսել, թե ինչ եք ուզում նրանց ասել:

Ստեղծեք բարձրորակ և օգտակար բովանդակություն, որը թույլ կտա հավանական հաճախորդներին գալ ձեզ մոտ: Սա ձեզ ժամանակ կխնայի և կբարձրացնի վաճառքի փակման հավանականությունը:

Ընդմիջումներ արա

Վաճառքը բնութագրվում է գործունեության հարաբերակցության և ձեռք բերված արդյունքների միջև: Որքան ավելի շատ նախաձեռնություններ եք ձեռնարկում, այնքան ավելի շատ հանդիպումներ կարող եք կազմակերպել: Համապատասխանաբար, այնքան ավելի մեծ է հաջող գործարքի հավանականությունը և աճում է վաճառքի աճը:

Կենտրոնանալով դրանում ՝ վաճառքի ներկայացուցիչները շաբաթվա օրերին ավարտում են օրվա ընթացքում 10 ժամ աշխատող և նույնիսկ աշխատանք են տանում հանգստյան օրերին: Սա ոչ միայն վնասակար է ձեր մտավոր և ֆիզիկական առողջության համար, այլև անարդյունավետ:

Հավատացեք, վաճառքի հաջող ներկայացուցիչը այն մեկը չէ, ով աշխատում է օրական 24 ժամ, շաբաթական 7 օր: Սա մասնագետ է, ով գիտի, թե ինչպես ճիշտ առաջնահերթություն տալ, ինչպես նաև ձևավորում է հավասարակշռված աշխատանք և հանգստի ժամանակացույց:

Տեսեք, թե ինչպես են ղեկավարները աշխատում

Ինքներդ որոշեք, թե ով է վաճառքի այդպիսի հաջող ներկայացուցիչը ուղղակիորեն ձեր ընկերությունում: Խնդրեք դիտել, թե ինչպես է նա վաճառք իրականացնում: Հարցրեք նրան խորհուրդներ ՝ ձեզ համար պատահած վերջին դժվար և աղետալի դեպքում:

Դիտարկեք մի ներկայացուցչի, որը կարող է բանակցել: Խնդրեք նրան վերանայել ձեր վերջին բանակցությունները: Ավելի փորձառու գործընկերների օգնությունը կօգնի ձեզ արագ պարզել ձեր ձախողումների պատճառը և կօգնի ձեզ ավելի հեշտությամբ վարվել դրանց հետ:

Վաճառքի հաջող ներկայացուցիչ դառնալու միակ բաղադրատոմսը չի եղել և չի էլ լինի: Բայց մեր առաջարկությունները կարող են օգնել ձեզ ընտրել ճիշտ գործողությունների ընթացք և առաջնահերթություն ցուցաբերել աշխատանքների, որոնք ձեզ կհանգեցնեն դառնալու վաճառքի առավել հաջողակ ներկայացուցիչ:

Կարդացեք նաև հարակից հոդվածներ.

Կառավարիչը վերապատրաստում է դեղամիջոցը կամ բժիշկը վաճառքը դասավանդելու համար

Ի՞նչ ընտրել. Վաճառքի մենեջերին վերապատրաստել սարքավորումների կամ ծառայությունների ոլորտում բժշկական գիտելիքների հիմունքներով, կամ բժիշկը `վաճառքի մեջ: Շատ ընկերություններ նախընտրում են առաջին տարբերակը: Ինչո՞ւ Օրինակ ՝ տարածաշրջանում, որտեղ նրանք բիզնես են վարում, բժիշկների պատշաճ քանակի բացակայության պատճառով: Կամ այն ​​պատճառով, որ նրանք պետք չէ խորը բժշկական գիտելիք ունենալ, ասենք, բժշկական հագուստ վաճառել:

Ուսուցման համակարգ

Եթե ​​ընկերությունը ընտրում է առաջին տարբերակը, անհրաժեշտ է վերապատրաստման համակարգ: Դա ուղղակիորեն կախված է բիզնեսի առաջադրանքներից: Օրինակ ՝ բարձր տեխնոլոգիական սարքավորումներ վաճառող ընկերության համար ավելի լավ է պայմանագիր կնքել բժշկական համալսարանի հետ և այնտեղ մենեջեր ուղարկել, որպեսզի նրանք ուսումնասիրեն ապրանքների առանձնահատկությունները մասնագետների հսկողության ներքո:

Եթե ​​խնդիրն ավելի հեշտ է, կարող եք անցկացնել դասընթացների սեմինարներ, դասընթացներ, վարպետության դասեր: Կամ դաստիարակեք այն մասնագետ մենթերին, ով իր գիտելիքները կփոխանցի մնացած թիմին: Բայց դա պետք է իսկապես լավ մասնագետ լինի:

Աշխատակազմի շրջանառություն. Ինչ անել

Եթե ​​ընկերությունը անձնակազմի վերապատրաստման մեջ ներդնում է ռեսուրսներ `ժամանակ և գումար, ապա դա, իհարկե, ձգտում է նվազագույնի հասցնել աշխատակազմի շրջանառությունը:

100% շրջանառությունը վերացնելու միակ ճանապարհը վաճառքի բաժինը քանդելն է: Կարևոր է հասկանալ, որ հեղուկությունը ոչ միայն այնտեղ է, այլև պետք է լինի:

Կադրերի փոփոխությունն ունի իր առավելությունները. Երբ մարդիկ գալիս են անխափան հայացքով, նրանք նոր հորիզոններ են բացում: Նրանք միևնույն խնդիրներին տարբեր մոտեցում են ցուցաբերում և ստանում են այն, ինչը նրանց նախորդներին չի հաջողվել:

Եթե ​​«շրջանառությունը» չափազանց մեծ է, ապա ՄԻՊ-ի և գերատեսչության ղեկավարների համար մտածելու բան կա: Կարող է անհրաժեշտ լինել աշխատանքային պայմանները փոխել: Մարդիկ պետք է լավ զգան, հասկանան, թե ինչ և ինչու են անում, տեղյակ լինեն իրենց առավելությունների մասին: Ինչքան էլ փորձելի է հնչում, այն աշխատում է:

Աշխատանքի տեքստ

Թափուր աշխատատեղի տեքստը մի ամբողջ արվեստ է և առանձին հոդվածների թեմա: Ես կկիսվեմ մի փոքր գաղտնի `ինչպես կտրել այն դիմորդներին, որոնք հարմար չեն հիմնական պարամետրերի համար: Դրան կօգնեն թափուր աշխատատեղի տեքստում կարված հարցաթերթը:

Օրինակեթե ձեզ դուր է գալիս որպես բժիշկ փորձ ունեցող անձ, հարցաթերթիկում նշեք հարցը. «Խնդրում ենք նշել այն կլինիկան կամ կլինիկաները, որոնցում աշխատել եք վերջին 5 տարիներին»:

Սա կրճատում է աշխատանք փնտրողների կատեգորիան, ովքեր բնավ չեն կարդում թափուր աշխատատեղերի տեքստերը: Նրանք մխրճում են «վաճառքի» որոնման վանդակում, նայում, թե ինչ է հայտնվել վերջին օրվա ընթացքում և պատասխանում ամեն ինչի:

Հարցի մեթոդը լավ է աշխատում, բայց ինչ-ինչ պատճառներով քչերն են օգտագործում այն ​​ժամանակ, երբ աշխատանք են փակցնում:

Ամփոփում և առաջարկություններ

Ռեզյումեում հարկ է ուշադրություն դարձնել աշխատանքային փորձին և նեղ պրոֆիլային գիտելիքների առկայությանը: Ավելին, համապատասխան փորձը չպետք է լինի «ավելի հին», քան 5 տարի: Նույնիսկ 5 տարին երկար ժամանակ է: Եթե ​​անձը 5 տարի աշխատում է որպես աշխատանքային անվտանգության տեսուչ, ապա դժվար թե կարողանա արագ ինտեգրվել արդեն իսկ լքված ոլորտին:

Կախված առաջադրանքներից ՝ կարևոր է, թե որ համալսարանում է ավարտվել այն անձը, որտեղ նա ստացել է պրակտիկա, անկախ բժշկական պրակտիկայից: Եթե ​​մենք խոսում ենք այն մասնագետների մասին, ովքեր բժշկական շուկայից չեն եկել, ապա հստակ կանոններ չկան: Անհրաժեշտ է զննել ձեռքբերումները աշխատանքի նախորդ վայրերում. Ինչպես է թեկնածուն գիտակցել վաճառողի դերում:

Անհրաժեշտ է առաջարկություններ կատարել նախորդ աշխատանքի վայրերից: Այսպիսով, դուք կհասկանաք, թե որքան անկեղծ է մարդը և արդյոք նա օրինականորեն յուրացնում է ձեռքբերումները:

Հմտություններ. Ինչ փնտրել

Առաջին հերթին, լսեք հաճախորդին. Հայտատուն պետք է համապատասխանի իր պահանջներին: Իհարկե կան համընդհանուր հատկություններ: Ես խորհուրդ եմ տալիս ուշադրություն դարձնել հետևյալին.

  1. Ներկայացման հմտություններ. հասկանալով, որ ներկայացումը նպատակ ունի: Քանի որ մենք աշխատում ենք առևտրում, նպատակը նույնպես առևտրային է, և դրա արդյունքը վաճառքի կամ վաճառքի հավանականությունն է:
  2. Հաղորդակցման հմտություններ. բանակցություններ վարելու ունակություն, հարցական ու առարկայականորեն պատշաճ կերպով պատասխանելու, զրուցակցին լսելու ունակություն:
  3. Սթրեսի դիմադրություն. կոնֆլիկտային իրավիճակները հանգիստ և իմաստուն լուծելու ունակություն ՝ հիշելով, որ վաճառողի համար կարևոր է չկորցնել իր հաճախորդը:
  4. Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում. շահավետ փիլիսոփայության ընկալումը, երբ հաճախորդների պահանջները բավարարվում են, և նա պատրաստ է հետագա համագործակցության:
  5. Ներկայացվող տեսքը. սա պարտադիր չէ, որ գրավիչ լինի, բավական է բավարարել հավանական հաճախորդի սպասելիքները `կոկիկ տեսք, գործնական հագուստ, երբեմն տարիքային պարամետրեր և այլն:
  6. Լրացուցիչ կարևոր իրավասություններ. գրագետ խոսք, շեշտադրումների պակաս և մակաբուծական խոսքեր, տրամաբանորեն և հակիրճ ձևով արտահայտելու իրենց մտքերը:

Որտեղ փնտրել

Ես փնտրում եմ հոյակապ մասնագետներ, ներառյալ նեղ պրոֆիլները, միայն HeadHunter- ում, մնացած կայքերը չեն վճարել: Սոցցանցերի հետ կապված ՝ նման իրավիճակ. Կա ակտիվություն, բայց արդյունավետությունը ցանկալի է թողնում:

Կարող եք կապվել բժշկական դպրոցների հետ, բայց ակադեմիական բարձր ծանրաբեռնվածության պատճառով ոչ բոլորն են պատրաստ զբաղվել աշխատանքով:

Դեռ կա պարամեդիկացված աշխատակազմ. Իմ կարծիքով, դա զիջում է վաճառքի բարձր որակավորում ունեցող ղեկավարներին: Վերջիններս չգիտեն բժշկություն, բայց լավ պատրաստված են և պատրաստ են անցնել մի շարք արտադրանքի դասընթացներ: Գների տարբերություն կա. Բժշկական կրթություն ունեցող մենեջերները բավականին թանկ են: